Bft e’un’azienda italiana di respiro internazionale leader nel settore delle automazioni che grazie al suo approccio orientato al cliente e alla elevata qualità dei suoi prodotti è riuscita a consolidarsi in oltre 120 paesi, andando a creare rapporti di fidelizzazione con i distributori e i clienti finali. I valori chiave dell’azienda sono l’innovazione, l’attenzione al cliente e la passione perché come espresso nel suo motto “Be Ahead” è importante essere sempre un passo avanti per potere offrire al cliente prodotti tecnologicamente avanzati e in grado di facilitare il lavoro di chi li utilizza.
Ci racconta la storia del successo di Bft Settimo Barausse, parte dell’azienda dal 2013, che attualmente ricopre l’incarico di Export Sales Area Manager per l’Asia Pacific.
Qual è la storia di Bft?
Bft Group nasce nel 1981 ed inizialmente si occupa esclusivamente di gestione degli accessi residenziali. Nel corso del tempo, grazie ad una forte vocazione all’innovazione ed intuizione, amplia la propria gamma di soluzioni arrivando ad occuparsi della gestione, del controllo e della sicurezza di accessi residenziali, industriali ed urbani.
L’azienda viene così strutturata in due Business Unit supportate da una rete di distribuzione capillare composta da venti filiali commerciali dislocate in tutto il mondo.
Nel 2004 l’aziendavicentina è entrata a fare parte del Gruppo SOMFY, multinazionale francese, mentre negli anni 2006 e 2008 sono state acquisite le aziende Sacs ed O&O, specializzate in sistemi di parcheggio, barriere, dissuasori di sosta e antiterrorismo.
Per chi non è del settore, ci può’ fare degli esempi di prodotti ” automazione”?
I prodotti di automazione utilizzano la tecnologia per andare a gestire determinati processi senza avere bisogno della forza umana.
Per esempio, tra i primi prodotti di Bft c’è stata la produzione di sistemi di automazione per i cancelli ad uso residenziale quindi quel prodotto che permette di aprire e chiudere il cancello in totale sicurezza azionandolo con un radiocomando.
Come azienda non offriamo solo soluzioni ad uso residenziale ma anche ad uso urbano, per esempio alcuni prodotti che è possibile vedere nelle città sono le barriere automatiche, i dissuasori di sosta e di passaggio, i dissuasori antiterrorismo e i sistemi di parcheggio.
Posso quindi affermare che tutte le soluzioni che offriamo ai nostri clienti e utenti finali puntano a migliorare e semplificare i processi attraverso l’uso della tecnologia che è sempre più affidabile, sicura e precisa.
Come si è evoluta da essere un’azienda italiana ad avere un respiro internazionale?
Negli anni 90 c’era la voglia di espandersi e l’azienda ha iniziato a marcare i mercati esteri dapprima in Europa con l’apertura della prima filiale in Germania nel 2002 e poi in altri paesi extra Europei.
Dall’inizio degli anni duemila siamo presenti in Asia, inizialmente tramite un agente che ha cominciato a vendere i nostri prodotti in Malesia, Hong Kong e Thailandia, ed ora seguiamo direttamente dall’Italia tutti i clienti Asiatici in oltre 15 paesi.
Essendo un’azienda attiva in tutto il mondo, come è distribuita la vostra rete commerciale?
La nostra rete a livello internazionale si divide tra filiali e distributori diretti. Ad oggi Bft vanta una rete distributiva a livello globale composta da più di 20 filiali commerciali e più di 500 distributori in tutto il mondo come per esempio qui in Cambogia.
Cosa vi ha spinto a investire in Cambogia?
C’era la voglia di trovare clienti in un paese nuovo e la Cambogia era sicuramente tra i paesi in cui volevamo investire. La partnership con il nostro attuale distributore in Cambogia si è sviluppata grazie ad Aurelio Flacco., presidente ICBA , il quale ci ha messo in contatto con loro.
Quali sono i fattori dietro al successo di BFT in Cambogia?
In Cambogia, il punto di forza di BFT ritengo sia quello di essere stati tra i primi a vendere automazioni per cancelli direttamente dall’Italia.
La nostra è un’azienda che oltre a cercare di mantenere costanti gli elevanti standard di qualità, punta a promuovere lo sviluppo economico e sociale dei territori in cui investe per queste ragioni posso affermare che oltre alla affidabilità e qualità dei nostri prodotti, parte importante del nostro successo è dovuta ai servizi ad hoc che offriamo ai nostri clienti e alla capacità di costruire relazioni solide in tutto il mondo.
Qual è il modello operativo di vendita e distribuzione dei vostri prodotti qui nel Paese?
Noi in Cambogia operiamo solo attraverso un rivenditore diretto che gestisce la nostra gamma di prodotti e che dispone di un piccolo showroom. Il nostro distributore installa i nostri prodotti in maniera diretta o tramite collaboratori e inoltre ridistribuisce a piccoli rivenditori in giro per il paese.
Quali sono le sfide e le opportunità riscontrate?
La sfida più importante nel paese riguarda la concorrenza con i prodotti cinesi, una presenza importante nell’area e nel nostro settore.
Per quanto riguarda le opportunità la Cambogia è un paese in crescita, dove si sta costruendo molto quindi i nostri prodotti possono essere venduti al meglio in questo contesto. Inoltre, il marchio Italia è molto forte nel paese e porta molte persone a fidarsi di noi e dei nostri prodotti, riconoscendo l’elevata qualità.
Quali sono gli aspetti fondamentali su cui focalizzarsi per sviluppare una relazione win-win tra distributore, cliente finale e Bft?
Come azienda Bft crede molto nelle relazioni che si vanno a sviluppare nel territorio. E’ fondamentale capirne ogni aspetto: dalla cultura all’economia per riuscire a trovare un distributore che creda nel marchio e che anche a distanza riesca a mantenere alte le aspettative dell’azienda e si faccia portavoce dei suoi valori.
Un altro aspetto fondamentale per Bft è mantenere una relazione di fidelizzazione con il distributore che poi la trasferisce ai suoi clienti. Per questo lo seguiamo in ogni passaggio: oltre a offrire soluzioni all’avanguardia, offriamo al cliente possibilità di corsi di formazione, aiuto durante l’installazione e supporto nel post-vendita. Infine, per poter installare e vendere i nostri prodotti in maniera corretta è fondamentale sia avere conoscenza del prodotto e esperienza tecnica che fornire al cliente un servizio completo. Per questo motivo non offriamo solo i migliori prodotti ma anche il supporto tecnico necessario per svolgere al meglio il lavoro attraverso l’organizzazione di training volti alla conoscenza e allo sviluppo del mercato e training volti a formare l’installatore per avere una adeguata conoscenza durante tutte le fasi: dall’installazione alla manutenzione.
Quali sono i vostri prodotti leader sul mercato cambogiano?
I prodotti leader sul mercato cambogiano sono i sistemi di automazione per cancelli scorrevoli e cancelli battenti in ambito residenziali; porte automatiche, barriere stradali e i dissuasori di traffico in ambito commerciale.
Quale valore aggiunto hanno i vostri prodotti rispetto a quelli di un potenziale competitor?
L’assistenza a 360° è sicuramente il valore aggiunto più importante che condividiamo con i nostri distributori ed in particolare nell’after-sales. Sapere creare relazioni di valore con inostri distributori e con il cliente finale è sicuramente l’aspetto di Bft che più la caratterizza. Non vogliamo semplicemente vendere i nostri prodotti ma essere capaci di capire le esigenze del mercato per andare a sviluppare assieme al nostro distributore un percorso di crescita.
Inoltre, il prodotto italiano, in generale, rispetto a quelli prodotti da altri paesi è di qualità migliore, più affidabile ma anche più costoso.
Il marchio Bft è sempre stato visto come un marchio a livello professionale in grado di differenziarsi rispetto alla concorrenza anche grazie ad una forte attenzione al design che lo rende un prodotto unico e facilmente riconoscibile. Questo ha permesso nel corso del tempo una maggiore qualificazione dell’azienda.
Infine, grazie a U-Link, piattaforma tecnologica brevettata nel 2011, i prodotti Bft sono in grado di comunicare tra loro creando un ecosistema interconnesso che permette ai nostri installatori di poter gestire da remoto i nostri prodotti oltre che a poterne vedere in parametri di funzionamento in tempo reale facilitando notevolmente le operazioni di assistenza.
Come reagite al problema della contraffazione dei vostri prodotti?
Purtroppo è un problema esistente, ad esempio i radiocomandi sono tra i prodotti maggiormente contraffatti e spesso vengono venduti a prezzo minore e tramite canali non ufficiali. Tuttavia, i nostri distributori conoscono il prodotto quindi sono attivi nell’informare i clienti sui rischi di utilizzare prodotti contraffatti e informano Bft per mettere in atto le azioni necessarie per limitare la contraffazione.
Parlando di attualità’… Siete stati impattati dalla pandemia?
Il nostro modello di business non è cambiato molto perché la richiesta di prodotti sul mercato cambogiano è in crescita e le prospettive future sono buone.
Sicuramente è cambiato il nostro modo di lavorare: lavoriamo molto in digitale e abbiamo sviluppato un nuovo modo di comunicare con il mercato tramite corsi di formazione online aperti a distributori e clienti e frequenti call con i distributori.
Infine, quali consigli potresti dare a un imprenditore o a un’azienda Italiana che volessero investire in Cambogia?
Ogni paese ha le sue caratteristiche per questo è importante visitare il paese prima di avviare un business in Cambogia. Inoltre è fondamentale avere un contatto in loco per essereconsigliati e direzionati al meglio.
📷 Bft
